“`html
هیجان سرمایهگذاری در حوزه هوش مصنوعی (یا شاید حباب جدید هوش مصنوعی) چیزی است که دره سیلیکون بارها تجربه کرده است: هجوم پول سرمایهگذاران خطرپذیر به سمت پدیدهای جدید و داغ. اما یکی از ابعاد این موج کاملاً خاص زمانه ماست: استارتاپهایی که از درآمد سالیانه تکرارشونده صفر تا حتی ۱۰۰ میلیون دلار فقط در عرض چند ماه پرواز میکنند.
طبق گفتههای افراد فعال در این حوزه، بسیاری از سرمایهگذاران حتی حاضر نیستند نگاهی به استارتاپی بیندازند که هنوز وارد بزرگراه ARR نشده و هدفش رسیدن به ۱۰۰ میلیون دلار ARR قبل از دور سرمایهگذاری سری A نباشد.
اما جنیفر لی، شریک عمومی در اندریسن هورویتز، که بر بسیاری از شرکتهای مهم هوش مصنوعی این شرکت نظارت دارد، هشدار میدهد که بخشی از این جنون درآمد تکرارشونده سالیانه بر پایه افسانهها شکل گرفته است.
«همه درآمدهای تکرارشونده سالیانه یکسان نیستند و همه روندهای رشد هم برابر نیستند.» لی این موضوع را در یکی از گفتگوهای خود با خبرنگار بیان کرد و توصیه کرد که بهویژه در مواجهه با بیانیههای موسسان استارتاپها درباره ارقام چشمگیر ARR یا رشدشان در پیامهای منتشرشده در شبکههای اجتماعی، با دیده تردید نگاه کنید.
در حسابداری، اصطلاح “درآمد تکرارشونده سالیانه” اصطلاحی مشروع و شناخته شده است که به ارزش قراردادهای سالیانه با پرداخت دورهای اشاره میکند؛ یعنی درآمدی تضمینشده از طرف مشتریانی که قرارداد امضا کردهاند.
اما واقعیت این است که آنچه بسیاری از موسسان درباره آن صحبت میکنند بیشتر «برآورد نرخ درآمد» است؛ یعنی هر مقداری که در بازه زمانی کوتاه دریافت شده را به صورت سالیانه تعمیم میدهند. این دو با هم تفاوت دارند.
لی هشدار داده است: «در این نوع گفتگوها بخش زیادی از ظرافتهای کیفیت کسبوکار، ماندگاری مشتریان و دوام درآمد نادیده گرفته میشود.»
ممکن است یک موسس استارتاپ یک ماه فروش فوقالعادهای داشته باشد، اما دلیل نمیشود هر ماه این تکرار شود یا شاید گروهی از مشتریان فقط به صورت آزمایشی از سرویس استفاده میکنند و تداوم درآمد پس از پایان دوره آزمایشی تضمینشده نیست.
به طور معمول، چنین لافزنیهایی درباره رشد در شبکههای اجتماعی باید همان طور که هستند دیده شوند—یعنی نباید هر آنچه آنلاین میخوانید را بدون انتقاد بپذیرید.
اما به دلیل اینکه رشد سریع به عنوان شاخص استارتاپهای هوش مصنوعی مطرح شده، چنین ادعاهایی باعث «اضطراب زیاد» برای موسسان بیتجربه شده است که میپرسند چگونه آنها هم میتوانند به سرعت از صفر به ۱۰۰ میلیون دلار درآمد برسند.
پاسخ لی: «شما قرار نیست این کار را انجام دهید. البته رسیدن به چنین عددی یک آرزو یا هدف مثبت است، اما شما مجبور نیستید کسبوکارتان را فقط بر اساس رشد وارد کردن درآمد بسازید.»
او معتقد است بهتر است به این فکر کنید که چطور میتوان به شکلی پایدار رشد کرد؛ به گونهای که وقتی مشتریان جذب شدند، بمانند و هزینه خود را نزد شما افزایش دهند. این رویکرد میتواند به «رشد ۵ یا ۱۰ برابری سالانه» منجر شود. یعنی مثلاً از یک میلیون دلار به ۵ تا ۱۰ میلیون دلار در سال نخست و از ۲۵ میلیون تا ۵۰ میلیون دلار در سال دوم و به همین ترتیب.
لی اشاره میکند این نرخها همچنان «غیرقابل باور» هستند. اگر این رشد با رضایت مشتریان و نرخ ماندگاری بالا همراه باشد، چنین استارتاپهایی سرمایهگذارانی پیدا خواهند کرد که مایل به حمایت از آنها خواهند بود.
البته برخی از شرکتهای حاضر در تیم زیربنایی a16z که لی مدیریت میکند هم به چنین نرخهای رشد نجومی در ARR رسیدهاند: مانند Cursor، ElevenLabs و Fal.ai. اما این نوع رشد در این شرکتها با «پایه و اساس محکم» همراه بوده است، لی اضافه میکند: «دلایل واقعی پشت هرکدامشان وجود دارد.»
لی همچنین گفت چنین رشدی خود مشکلات عملیاتی خاص خود را دارد مثل استخدام نیرو.
«سؤال این است که چگونه نه فقط سریع، بلکه افراد مناسبی را استخدام کنیم که واقعاً با این سرعت و فرهنگ رشد هماهنگ شوند.» و پاسخ او این است که این کار به سادگی ممکن نیست.
این بدان معناست که معمولاً نخستین ۱۰۰ نفر در شرکت مجبورند نقشهای زیادی را برعهده بگیرند و احتمال اشتباه نیز بالا میرود. به عنوان مثال سال گذشته، شرکت Cursor با تغییر ناگهانی و نامناسب در قیمتگذاری باعث نارضایتی مشتریان خود شد.
لی ادامه داد که استارتاپهای دیگر با رشد سریع، قبل از آنکه زیرساخت یا سیستمهای مناسب داشته باشند با مشکلات حقوقی و مقرراتی مواجه میشوند یا با چالشهای جدیدی مثل مقابله با جعل عمیق در دوران هوش مصنوعی روبهرو میشوند.
پس اگرچه رشد شگفتانگیز و سریع شاید مسئلهای خوشایند به نظر برسد، اما از این نظر هم واقعیت دارد که «مواظب باش چه آرزویی داری.»
“`
